Rakip Analizi Nasıl Yapılır, Nelere Dikkat Edilmeli?

Hem yeni girişimcilerin hem de mevcut işletmelerin ticari faaliyetlerinde başarı elde etmek için göz önünde bulundurması gereken çeşitli stratejiler var. Rekabetin her geçen gün arttığı bir ortamda işletmelerin etkinliğini artırmak için başvurabileceği en önemli stratejilerden biri olarak rakip analizi gösteriliyor. 

Aynı sektörde faaliyet gösteren diğer işletmelerin önüne geçmek için rakip analizi büyük önem taşıyor. Bir süreç olan rakip analizinin farklı yöntemleri bulunuyor. Bu nedenle, rakip analizi yapacak işletmelerin öncelikle ihtiyaçlarına uygun yöntemi seçerken ayrıca bir önem göstermesi gerekiyor. Bunun nedeni, yanlış yapılan bir rakip analizi işletmeyi beklenmedik sonuçlara götürebilir. Bu yazımızda rakip analizinin nasıl yapıldığını ve nelere dikkat edilmesi gerektiğini sizler için açıkladık.

Rakip Analizi Nedir?

Rakip analizi kısaca, hedeflerine ulaşmak isteyen işletmelerin içinde yer aldığı sektördeki diğer işletmeleri daha iyi şekilde tanımasını sağlayan bir stratejik araştırma biçimi olarak tanımlanabilir. Bu araştırma ile temelde rekabet içinde olunan diğer işletmelerin faaliyetlerinin, stratejilerinin ve bunlara bağlı olarak güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesi amaçlanır.

Rakip analizi, sektördeki rakiplerin belirlenmesi ile başlayan ve rakip ürünlerinin, satış ve pazarlama stratejilerinin araştırılması ile devam eden bir süreçtir. Bu süreçte elde edilen bilgiler, işletmelerin gelecekteki stratejik hamlelerine yönelik daha etkili kararlar alınmasını sağlar.  

Rakip Analizinin Amacı Nedir?

Rakip analizinin amacı aynı sektörde bulunan işletmelerin ticari faaliyetlerinin aynısını uygulamak değil, gelecekteki iş süreçlerinde sunulan ürün veya hizmetlerin ayakta kalabilmesi için gerçekleştirilecek stratejilerin belirlenmesidir. Bu stratejiler belirlenirken sektördeki rakiplerin uyguladığı faaliyetler incelenir ve nelerin iyileştirilmesi, güçlendirilmesi gerektiği ile ilgili bilgiye sahip olunması amaçlanır. Rakip analizi ile elde edilmesi amaçlanan bilgiler şu şekilde sıralanabilir:

• Müşterilerin rakibi tercih edebileceği, maliyetlerini yüksek bulduğu ürün veya hizmetlerin fiyatlandırmaları incelenebilir. Rakip analizi ile fiyatlar gözden geçirilerek yeniden düzenlenebilir.
• Rakip işletmelerin sahip olmadığı ancak hedef kitlenin talep ettiği veya ihtiyaç duyduğu yeni hizmet, ürün, hizmet veya ürün özellikleri ortaya konulabilir.
• İşletmenin sahip olduğu ürün ve hizmetleri geliştirmenin yolları aranabilir. Bu noktada, sadece yeni ürün ve hizmetler değil yeni operasyonel süreçler de dahil edilebilir.

Rakip Analizinin Yöntemleri Nelerdir?

İşletmelerin çeşitli etkenlere bağlı olarak uygulayabileceği bir kaç rakip analiz yöntemleri bulunuyor. İşletmelerin sektördeki konumlarını ve rakiplerini belirleyerek büyümek ve hedeflerine ulaşmak için faydalanabileceği temel rakip analiz yöntemleri ve bu yöntemleri içerikleri şu şekilde sunulabilir:

SWOT Analizi

İngilizcedeki strengths (güçlü yönler), weaknesses (zayıf yönler), opportunities (fırsatlar) ve threats (tehditler) sözcüklerinin baş harflerinden oluşan SWOT analizi yöntemi ile güçlü ve zayıf yönlerin listelenmesi, bu yönlerdeki fırsatları ve tehditleri analiz etmek amaçlanıyor. Bu analiz yöntemi sayesinde işletmeler güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek güçlü yanlarının devamlılığını, zayıf yönlerinin ise iyileştirilmesini sağlar. Bu süreçte ortaya çıkan tehditlere çözümler geliştirilebilirken, fırsatların ise gelişme yönünde kullanılması amaçlanır. SWOT analizi süreci işletme ve müşteri gözüyle rakip işletmeleri incelemeyle gerçekleştirilir.

PEST Analizi

Politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik sözcüklerinin baş harflerinden oluşan PEST analizi ile işletmeler rakiplerinin politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik alanlardaki faaliyetlerini inceleyerek kendi gelişmelerini değerlendirebiliyor. İşletmelerin rakipleri ile aralarındaki durumu anlamasını sağlayan SWOT analizinden farklı olarak PEST analizi ile işletmeler rakiplerin operasyonel becerilerinin ve dışsal etkenlere adaptasyon süreçlerinin değerlendirilmesini sağlayan bilgiler elde edebiliyor.

Rakip Dizisi (Competitor Array) Yöntemi

Rakip dizisi yöntemi işletmelerin sektördeki rakiplerinin performansını anlamalarını sağlayan bir yöntemdir. Bu yöntemde öncelikle işletmenin sektörü ve rakiplerini tanımlaması gerekiyor. Ardından, hedef kitlenin belirlenerek bu kitleye yönelik başarı etkenlerin neler olduğunun saptanıyor. Bu etkenler çerçevesinde rakip işletmeler sınıflandırılarak puanlandırılıyor. Bu sayede, rakip işletmelerin müşterilere sağladığı katkılar ölçülerek pazarlama ve satış stratejilerine yönelik düzenlemeler yapılıyor.

Rakip Analizinde Cevaplamanız Gereken Sorular Nelerdir?

Bir işletmenin rakip analizi sürecinden fayda sağlayabilmesi için bu süreçte uygun soruların belirlenmesi oldukça önemlidir. Rakip analizi yapacak işletmelerin amaçları ve kullandıkları yöntemlere bağlı olarak cevaplaması gereken sorular farklılık gösterebiliyor. Ancak, temelde rakip analizi ile yanıt aranan sorular şu şekilde sıralanabilir:

1. Rakip işletmeler kimler?
2. Rakip işletmelerin hedef kitleleri kimler?
3. Rakip işletmelerin ürün veya hizmetleri neler?
4. Rakip işletmelerin ürün veya hizmet ücretlendirmeleri nedir?
5. Rakip işletmeler ne süredir aktif olarak faaliyet gösteriyorlar?
6. Rakip işletmelerin bayileri, satış ofisleri, genel merkezleri nereler?
7. Rakip işletmelerin çalışan sayısı nedir?
8. Rakip işletmelerin pazar payı nedir?
9. Rakip işletmelerin mevcut stratejileri nedir?
10. Rakip işletmelerin geçmiş stratejileri nelerdir?
11. Rakip işletmeler hizmet veya ürünlerinin tanıtımını nasıl yapıyor?
12. Rakip işletmelerin geleneksel ve dijital pazarlama faaliyetleri neler?
13. Satış ve pazarlama faaliyetleri hangi konularda yürütülüyor?
14. Rakip işletmelerin güçlü yanları neler?
15. Rakip işletmelerin zayıf yanları neler?
16. Rakip işletmelerin oluşturduğu tehditler neler?
17. Rakip işletmelerin sunduğu fırsatlar neler?
18. Rakip işletmelerin işlerini ve satış hacimlerini değişimi nasıl?
19. Rakip işletmelerin müşteri hizmetleri neler?
20. Rakip işletmelerin müşteri geri dönüşleri neler?

Sektördeki Rakiplerinizi Nasıl Belirlersiniz?

İşletmelerin rakip analizi sürecindeki en önemli aşamalardan biri analiz edeceğiniz rakip işletmelerin belirlenmesidir. Sektördeki rakipleri belirleme sürecinin uygun bir şekilde gerçekleştirilmemesi durumunda rakip analizi doğrultusunda iş süreçlerine yönelik uygulanacak stratejiler beklenmedik sonuçlar ortaya çıkarabilir. İşletmelerin sektördeki rakiplerini belirlerken uygulayabileceği doğrudan rakipler ve dolaylı rakipler olmak üzere temelde iki yöntem bulunuyor. Bu yöntemler şu şekilde özetlenebilir:

• Doğrudan Rakipler: İşletmelerin sunduğu ürün veya hizmetlere sahip olarak bir alternatif seçenek oluşturan rakip işletmelerdir.  Rakipleri belirlerken doğrudan rakiplere odaklanılır.
• Dolaylı Rakipler: İşletmelerin sunduğu ürün veya hizmetlere sahip olmayan ancak hedef kitlesinin ihtiyacını karşılayabilecek veya çözümler ortaya koyabilecek işletmelerdir. Rakip analizi yapılırken dolaylı rakiplere odaklanılır.

Rakip Ürün Analizi 

İşletmelerin rakip ürün analizi yaparken rakiplerin sağladıkları ürün veya hizmetlerin fiyatları, kalitesi gibi etkenleri analiz etmek için faydalanabileceği çeşitli sorular bulunuyor. Bu sorular şu şekilde sıralanabilir:

• Ürün veya hizmetlerin maliyetleri nelerdir?
• Ürünün pazar payı nedir?
• Müşteri özellikleri, talepleri ve ihtiyaçları nelerdir?
• Dijital satışlarda kullandıkları fiyatlandırma stratejileri nelerdir?
• Kendilerini rakip işletmelerden nasıl ayırıyorlar?
• Ürün veya hizmetlerini nasıl dağıtıyorlar?

Rakiplerin Satış Taktiklerini Analiz Etme

İşletmeler rakip analiz ile temel olarak sahip oldukları ürün veya hizmetlerin satış hacmini arttırmayı amaçlar. Bu noktada, işletmelerin başvurabileceği çeşitli stratejiler olduğu gibi işletmeler, rakip işletmelerin uyguladığı satış taktiklerini de analiz ederek satış hacimlerini artırabilirler. Rakip işletmelerin satış taktiklerini analiz ederken cevap aranan temel sorular şunlardır:

• Rakip işletmenin satış süreci nasıl işliyor?
• Rakip işletme hangi kanallarda satış işlemlerini gerçekleştiriyor?
• Rakip işletme iş ortağı satış programına sahip mi?
• Yıllık ciro ve toplam satış hacmi nedir?
• Ürün veya hizmetlere yönelik uygulanan indirim veya kampanya bulunuyor mu?
• Hedef kitlenin rakip firmaya yönelme nedeni nedir?

Rakip analizi, işletmelerin ticari faaliyetlerinin etkinliği artırmak için yararlanılan en etkili stratejilerden biri olarak görülüyor. İşletmelerin ticari faaliyetlerine katkı sağlayacak  inovasyon ve girişimcilik hakkında pratik bilgilere Multinet Blog ile erişebilir, hem finansal hem de operasyonel avantajları bulunan Multinet Up çözümlerini keşfedebilirsiniz.